Por: Juliana Scivoletto, gerente de mercado da Itabus
Tenho percebido que, a maioria das empresas, vendedores e profissionais liberais tomam sempre a mesma atitude quando querem aumentar suas vendas, ou precisam de resultados rápidos, eles buscam encontrar novos clientes. É claro que isso é ótimo, atrair novos clientes sempre será maravilhoso, mas antes, é importante entender como está a maturidade da sua carteira de clientes.
A maior parte dos vendedores com o discurso justificado por “precisamos vender mais“ acabam naturalmente migrando a prospecção para baixo, ou seja, executando sem nenhum planejamento e atraindo clientes que não tem o perfil e por isso, vendem com valores abaixo do normal e margens com menores rentabilidades.
O problema é que, ao prospectar e começar a vender para clientes com esse perfil, você começa a entrar em um espiral negativo, ruim e muito complicado. Para conseguir bater as metas e vender, muitas empresas ficam míopes em relação ao processo de prospecção e olham somente para baixo, ao invés de olhar para cima e potencializar sua carteira de clientes.
Phullip Kotler, considerado o pai do marketing já dizia “Manter um cliente custa 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo. Uma frase forte, mas muito real. Muitas vezes, os profissionais não percebem que o “ouro “ está dentro de casa”.
O que parece ser mais prático, investir muito dinheiro e energia para atrair e vender para um novo cliente, ou simplesmente encantar o já conquistado? Claramente o mais prático é olhar sua carteira de clientes, ou seja, os que já compraram de você, os cadastrados com afinidades, os interessados, e aí sim, fazer contato para encantá-lo.
- Dê a atenção aos clientes que já estão em sua base, pois são eles que possuem o perfil correto, valorizam o que você oferece.
- Revise os pedidos e as solicitações já feitas
- Revise o comportamento de compra.
- Aumente os benefícios, melhorando a proposta de valor e diminuindo apenas levemente os incentivos financeiros
Por isso, quando estiver precisando aumentar suas vendas, olhe mais para dentro e veja se de fato está dando atenção para os seus clientes e se você consegue potencializar os contratos já existentes ou até mesmo criar novas oportunidades para oferecer para os clientes da sua base.
Sucesso e boas vendas!